文案怎么寫才吸引人（三）？

3、核心第二步：對上眼

找到目標(biāo)客戶是誰之后，第二步就是要知道客戶的需求是什么。

很多專家給出的策略是要站在用戶視角考慮客戶的需求。但這個說法其實(shí)會有點(diǎn)點(diǎn)奇怪。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，用戶其實(shí)不知道他要什么，所以你站在他的視角之后，等于你也不知道要什么……

比較好的辦法是，把用戶視角反過來用，即：站在客戶的角度，了解他不喜歡、不滿意的是什么，然后，反過來，把“不”去掉，做出讓他喜歡、滿意、愿意接受的事。

提前到達(dá)他必經(jīng)的路口，等他

一般來說，客戶的需求都與“不”字息息相關(guān)。比如，買近視眼鏡的人，會有這樣的“不”：

1、眼鏡經(jīng)常戴眼鏡容易疲勞——“不”舒服；

2、眼鏡過時老氣——“不”時尚；

針對眼睛疲勞的，我們可以根據(jù)“不”，推理出他需要一副能不讓眼睛疲勞，也就是更舒服的眼鏡——這里，舒服的眼鏡就是客戶的需求。

針對嫌眼鏡過時老氣的，我們可以推理出他需要一副不讓人覺得土的眼鏡，也就是讓人覺得時尚的眼鏡——這里，時尚的眼鏡就是客戶的需求。

舒服、時尚原本都是緊跟在“不”字后面的，是客戶本來的不滿，現(xiàn)在把“不”去掉，就是客戶想要的。找到了客戶想要的需求，就能找到廣告文案的訴求方向。

依舊是針對眼睛疲勞，客戶想要一副能不讓眼睛疲勞的眼鏡——有了這副眼鏡，就可以和眼睛疲勞和拜拜了；

嫌眼鏡老氣的客戶實(shí)際是想要一副讓人覺得時尚的眼鏡——有了這副眼鏡，就能變身時尚人士，撩妹必備。

不管是舒服還是時尚，本來就是客戶自己想要的，如果市場從未出現(xiàn)過對應(yīng)的產(chǎn)品，客戶不會覺得市場有問題，而是會懷疑自己的要求是不是太高了，甚至不切實(shí)際。這個時候，經(jīng)過我們微加工之后出來的文案，將時尚眼鏡和高舒適度的訴求傳達(dá)給客戶，反而給了客戶一種如獲至寶的感覺，這種購物心態(tài)就不一樣了。